筹措资金：在对的时间找到对的人

Scavengers Studios的《达尔文计划（The Darwin Project）》

这条法则并非没有例外，但风险投资家不太可能对一款没有机会实现售后盈利（微交易或可以用于激励玩家增加消费的长期内容策略）的短期叙事型游戏产生兴趣。

他还呼吁开发者在筹措资金时以换位思考指导行动。重要的是理解潜在投资者是什么人，以及他们对什么感兴趣。一旦你进行了这种思考，你就会开始明白，你的工作室或项目是否适合某个特定投资人。

“我们与开发者的交流通常都是从这些问题开始的：‘你在做什么？机会在哪里？你在打造的是什么类型的游戏或工作室？’”

万事开头难 

融资机会是会变的。在公司的不同成长阶段或项目的不同开发阶段，你会遇到获取不同类型投资的最佳机会。在初期，融资很可能非常困难。除非你是从3A级公司跳槽到独立工作室的知名创作者，否则你不太可能找到一开始就愿意冒险资助你的机构或天使投资人。

许多新成立的工作室只能寻求Della Rocca所说的“爱心资金”。这是指来自亲朋好友的资金。这个名称并非意味着它一定是不附带条件的。提供爱心资金的人要求获得股权或收入分成的事并不罕见。

爱心资金可能是重要的早期助力，特别是考虑到靠原型筹得资金实在太难，它就更显得重要。其他选择包括依靠存款或其他收入来源。 

“为了把原型做到可以吸引发行商或资金的程度，你必须自力更生或自筹资金——这可能是非常困难的。”Robot Teddy联合创始人兼Kowloon Nights投资组合经理Callum Underwood说，“想想看，如果开发者来自被忽视的少数族裔或没有那么多门路的国家或地区，这对他们的限制该有多大。他们没有资金或关系。他们也许不像洛杉矶等地方的工作室，找不到那么多和他们关系密切的游戏开发者。”

好在有些事情你可以在早期就做好，从而为获得投资和项目融资打下基础。经营人脉可能是推销前的重要准备。

“我们知道我们不会马上筹到钱，但我们明白人脉对于筹款这个目的来说将是非常重要的。”Polyarc首席执行官兼联合创始人Tam Armstrong说，“我想可以这么说吧，我们立刻就在潜意识中怀着这种意图开始了交际活动。在我们完成第一个原型（它最终成为了《Moss》）以后，我们就主动找上了我们一直在经营的一些人脉。在那之前，我们一直在向别人介绍我们做的事情和我们对自身流程的认识。”

Counterplay Games和Gearbox Publishing推出的Godfall

在约定会谈之后，你需要带几样东西与会。首先需要准备一个推销文案，其中要提供关于你的团队、游戏和一些资源的信息；要有一张包含基本信息的简表，和大致的预算（你还不需要精细地计算各部分）。如果你有可运行的构建版，特别是在它已经更新过的情况下，你也需要把它带上。制作推销文案时不要想太多。它应该排版整洁，条理分明，但不必达到获奖水平。决定成败的是它的内容，而不是设计。

当然，正确地找到适合作为推销对象的投资人也很重要。一旦你确定了适合你的是项目投资还是股权投资，就需要对每个潜在合作伙伴感兴趣的公司或游戏类型有所认识。

“在开始接洽每个合作伙伴之前，要真正搞明白你想从合作伙伴那里得到什么，并感到你做出这样的决定很有把握。”Underwood强调，“我所处的地位有点特别。我和Kowloon Nights在业务和物色项目方面进行合作。我和Superhot合作建立了Superhot Presents，我还为Oculus做咨询和项目物色工作。”

“对任何人来说，同时向这三家推销都是没有意义的。这个道理是许多开发者遇到的问题的核心。如果你去看看Kowloon Nights的网站，就会知道它不投资VR或AR。所以，你为什么要向Kowloon推销VR游戏？我们在Superhot也有一样的规矩，不投资VR或AR。如果你的推销对象就是这三家公司，那么你就应该把你的VR游戏推销给Oculus，而不是另外两家。但是人们犯这种错误的次数之多令人吃惊。花10分钟来了解合作伙伴真的很重要，不要觉得捞到碗里就是菜——很多人就是这样浪费了机会。”

如果你向某家发行商或基金推销项目，了解每个合作伙伴所中意的预算范围也很重要。如果你在谈判桌上提出的预算范围和他们的不匹配，对话也可能很快结束。

“如果你想为你的非VR游戏争取300万美元，那就必须搞清楚到底有哪些发行商出得起这笔钱，或者认为这是可以接受的投资尺度。我们在Superhot Presents接到的瞄准这种金额的推销多得出奇，很遗憾，这只是在浪费开发者的时间。”

如果你想寻求股权投资，那就需要考虑另一个方面。项目投资是比较短期的。向天使投资人和风险资本家推销你的公司是比较长期的主张，双方结成的关系可能要持续10年以上。Polyarc解释了他们如何确定针对每种投资人的对话重点。

Della Rocca在讲座中指出，在公司的生命周期中，天使投资最早可能出现于公司全面建立的六个月后。公司全面建立的条件包括关键人员到位和项目工作启动。一旦公司开始赚钱，并逐步达成盈亏平衡，风险投资家和股权资金就可能开始发现公司的长远前景，并提供种子资金。

达到盈亏平衡以后，更多的融资轮次可以为公司提供招募人才的资本，以支持蓬勃发展的客户群体，从而帮助刺激公司成长。

Della Rocca还为那些走上项目融资之路的人提供了直观的示意图。在已经拥有团队、原型和预算时，发行商是最好的接洽对象（我们将在未来的文章中深入探讨）。请注意，自从Double Fine在2012年引发电子游戏在Kickstarter上的淘金热以来，众筹的形势已经发生了变化。在过去的八年里，众筹已经逐渐从概念阶段转移到制作周期中非常后期的阶段。 

High Horse Entertainment推出的《Disc Jam》

你可能也会决定在没有任何投资的情况下前进。独立是许多从3A级公司离职的开发者好不容易争取到的。High Horse Entertainment是一家只有两人的工作室，他们在承包工作和自己的开发之间取得了平衡，可以说处于独特的地位。Tim Rapp和Jay Mattis这对搭档曾在动视工作，都有从事直播服务和网络业务的专长。这为他们的第一款游戏《Disc Jam》的成功提供了不少助力。 

High Horse虽然收到了许多娱乐公司的收购和投资要约，却坚定地保持独立。

“说到那些收购要约，通常都是那一两种套路。”Mattis说，“要么是这样，‘嘿，我们是一家还没有真正从事过网络业务的公司。也许我们做过一两次尝试，但那只是让我们认识到了这有多么困难和多么复杂，我们需要能把它做好并为我们开发技术的人。’这是一种套路。然后还有另一种套路，‘嘿，《Disc Jam》真酷。你们有许多用户，你们把它做成了一个跨平台的网络作品。我们想要参加这方面的业务，以及你们在做的其他任何业务。让我们收购你们，大家共同前进怎样？’还有像这样的，‘我们很喜欢你们做的东西。不如就让我们收购你们，把你们合并到我们正在建立或者已经建立的其他工作室吧。’这三种套路虽然看起来稍有不同，但实际上说的都是同一件事。我们当初离开动视的原因就是，我们想做自己的东西。这种独立性一直是我们两个人梦寐以求的。”

留出用于融资的时间

开发者很容易忘记，融资是在GDC和其他行业展会之类的传统线下活动以外发生的一种过程。它不会局限于每年的那一两个星期。实际上，它必须成为你的公司日常运营的一部分。

设计推销文案、制作可运行的构建版、进行调研、打电话和发电子邮件可能占用你的大量时间。如果你的工作室很小，还在惨淡经营，那么这很可能会成为工作的重点。

“我可以说，这需要大量时间。”Armstrong解释说，“这是一种工作。我可以说，我没有搞到全职做这个工作的地步，仅仅是因为我还需要做游戏的工程和设计工作。我平均每周花在这方面的时间肯定超过一天。这绝对超过了一天，所以肯定占用了我20%以上的时间。它本来可以占用我50%的时间。这是相当可观的。”

而直到现在，Armstrong也不知道Polyarc用在融资方面的时间是否足够。这家工作室还没有专职的业务开发人员。

“这会不会让融资更快更有效？很有可能。”他说，“我肯定还没有看到上限。我还没看到在这方面花了太多时间的人。”

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Mike Futter是自由记者兼游戏业顾问。他是《游戏开发业务手册（Gamedev Business Handbook）》的作者，也是虚拟经济播客的联合主持人。请在此处了解更多信息。