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펀딩의 모든 것: 적합한 투자자에게 적시에 요청하기

By Mike Futter |
2020년 8월 26일
에디터 노트: 저자 마이크 퍼터(Mike Futter)는 프리랜서 기자이자 게임업계 컨설턴트입니다. '펀딩의 모든 것'은 개발자분들이 펀딩의 세계를 이해하고 헤쳐 나가는 데 도움을 주기 위해 에픽의 의뢰로 제작한 블로그 시리즈입니다.

게임 개발 업계에서 펀딩 확보하기 시리즈의 2편에 오신 것을 환영합니다. 1편에서는 다양한 펀딩 유형과 투자처 조사를 가다듬기 위한 첫걸음에 대해 설명했습니다.

이번 시간에는 다양한 투자 유형을 개발 타임라인과 일치시켜서 회사 또는 게임 프로젝트에 필요한 자금을 확보하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 개발자가 이런 의사 결정을 할 때 고려해야 할 중요 요소는 스튜디오에서 개발 중인 게임의 유형입니다.

지분 투자 vs 프로젝트 펀딩

가장 먼저 이해해야 하는 것은 게임에 필요한 펀딩과 스튜디오에 필요한 투자의 차이입니다. 벤처 투자자, 엔젤 투자자, 기타 기관 투자자는 여러분 회사의 소유권 일부, 즉 지분을 원합니다. 한 게임에 대한 펀딩 요청에는 대부분 응하지 않습니다.

또한 퍼블리셔 또는 플랫폼 소유자의 경우, 회사 매각을 포함하여 합의가 이뤄지지 않는 한 여러분 스튜디오의 지분 일부에는 보통 관심이 없습니다. 투자자들은 하나 이상의 특정 게임과 관련하여 거래를 체결하려 할 것입니다.

어느 쪽이 더 나은 선택인지 판단하는 것은 쉽지 않습니다.

"경험적인 법칙은, 만약 프리미엄 게임이나 제품으로서의 게임, 즉 단방향 또는 스토리 기반 게임을 개발한다면 프로젝트 펀딩이 유일한 답이라는 것입니다."라고 익스큐션 랩스(Execution Labs)의 제이슨 델라 로카(Jason Della Rocca)는 설명했습니다. "만약 무료 플레이 게임 또는 서비스로서의 게임을 개발 중이고, 사용자 기반과 확장성이 중요하다면 회사 지분 기반 펀딩이 맞습니다."
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Scavengers Studios의 Darwin Project
이 규칙에 예외가 없는 것은 아니지만, 벤처 투자자는 짧고 서사 중심인 게임, 즉 소액 거래나 추가적인 지출을 유발하는 장기적인 콘텐츠 전략이 없어 추가적인 매출 실현의 기회가 없는 게임에는 관심을 갖지 않을 것입니다.

델라 로카는 또한 개발자들에게 펀딩을 요청할 때 공감을 중심으로 접근하라고 강조합니다. 잠재적인 투자자가 누구인지, 그들의 관심사가 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 이런 훈련이 되고 나면 여러분의 스튜디오 또는 프로젝트가 어떤 투자자와 잘 맞는지 보이기 시작할 겁니다.

"저희가 개발자와 함께하는 업무의 대부분은 이런 질문에서 시작됩니다. '지금 하는 일은 무엇이고, 기회는 어디에 있으며, 어떤 게임 또는 스튜디오를 만들고 계신가요?'"

시작하기의 어려움

펀딩의 기회는 진화합니다. 회사의 성장 또는 프로젝트의 개발 수명 주기의 각 단계마다 각각 다른 유형의 자금을 확보할 기회가 생깁니다. 초기에는 펀딩이 쉽지 않을 겁니다. 여러분이 AAA급 게임사에서 독립 스튜디오로 이전한 유명 제작자가 아니라면, 처음부터 모험을 감행할 기관 투자자 또는 엔젤 투자자를 만날 가능성은 낮습니다.

그 대신 다수의 신생 스튜디오는 델라 로카가 ‘사랑의 자금’이라고 말하는 개발 자금에 의존합니다. 가족과 친구들에게서 나오는 자금이죠. 그렇다고 이 자금이 아무 조건 없이 들어오는 건 아닙니다. 사랑의 자금을 주면서 지분이나 수익 배분을 요구하는 경우가 적지 않습니다.

사랑의 자금은 초기 개발 자금 확보에 중요합니다. 특히 프로토타입 개발 자금은 조달하기가 매우 어렵기 때문입니다. 그 밖의 선택지는 저축이나 다른 수입원에 의존하는 것입니다. 

"퍼블리셔나 펀드에 피칭을 할 수 있는 수준까지 프로토타입을 개발하려면 스스로 자금을 조달해야 합니다. 이것이 쉽지만은 않습니다."라고 로봇 테디(Robot Teddy) 공동 설립자이자 코우룬 나이츠(Kowloon Nights) 포트폴리오 매니저 칼럼 언더우드(Callum Underwood)는 말했습니다. "그 정도 접근성이 없는 소외된 소수 집단이나 국가 출신의 사람들에게 이 길이 얼마나 제한되는지 생각해 보세요. 그런 사람들에게는 자금도, 인맥도 없습니다. LA 출신 사람들처럼 다양한 게임 개발자와 가까운 인맥을 갖지 못할 수도 있습니다."

다행히 초기에 투자와 프로젝트 펀딩을 확보할 수 있는 방법이 있습니다. 인맥 형성은 대면 피칭으로 향하는 소중한 발판이 될 수 있습니다.

"곧장 자금을 모을 수 있을 거라고는 생각하지 않았지만, 인맥 형성이 펀딩 확보에 아주 중요하다는 생각은 했습니다."라고 폴리아크(Polyarc)를 공동설립한 CEO 탐 암스트롱(Tam Armstrong)은 말했습니다. "그런 생각을 염두에 두고 즉시 친목 활동을 시작했습니다. 나중에 모스(Moss)가 될 작품의 첫 프로토타입을 완성한 뒤, 저희는 활발하게 그동안 꾸려 왔던 인맥들을 찾아다니기 시작했습니다. 그때는 이미 사람들에게 우리가 뭘 하고 있는지, 우리의 프로세스가 어떻게 진행되는지 설명을 해 둔 상태였습니다."

피칭 시에 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

대다수의 피칭은 무차별 이메일 발송으로 시작됩니다. 많은 개발자들은 잠재적 투자자에게 처음 접근할 때 너무 적은 정보를 제공합니다. 전문가들은 승인이나 초대를 기다리지 말고 첫 이메일에 최대한 많은 정보를 담을 것을 권합니다.

"이건 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 사이의 지뢰밭과 같습니다."라고 언더우드는 말했습니다. "왜 저한테 이메일을 보내서 제가 피칭할 내용을 보고 싶은지 묻는 걸까요? 그냥 보내세요. 제가 빌드를 보고 싶지 않다면, 그냥 클릭을 하지 않을 겁니다. 다시 말해 최악의 경우라고 해도 그냥 귀찮을 뿐이지, 계약 체결의 장애 요소가 되는 건 결코 아닙니다.”

"처음에 뭘 보내야 할지 알기가 힘들 수 있습니다. 글을 너무 많이 또는 적게 쓰고 싶지는 않겠죠. 그럴 때는 중요 항목만 정리하세요. '다음은 빌드, 영상, 목표, 타임라인입니다.' 이렇게 보내면 제가 이 피칭에 관심을 갖게 됩니다. 앉아서 게임을 해 보고 팀에게 제 의견을 전하겠죠. 프로토타입이 서류 상의 피칭보다 더 나아질 수 있을지를 아는 것은 매우 중요합니다. 개발자를 잘 아는 경우가 아니라면 말입니다. 그 경우 서류를 아주 명확하게 만드는 것이 중요합니다. 많은 팀은 대리인이나 중개인을 쓰려고 하지만, 코우룬은 상대를 가리지 않고 대화할 것이며, 팀의 배경이나 지리적 위치에 상관없이 모든 게임을 살펴볼 것입니다."

언더우드는 개발자들에게 가능한 한 모든 사항을 명시하라고 말합니다. 만약 빌드에 특정한 컨트롤러가 필요하다면 그 점을 언급하세요. 목표로 하는 예산 범위를 적으세요. QA, 현지화, 다른 플랫폼으로의 포팅 등의 요소가 포함되었는지 등 예산의 전반적인 내용을 알려 주세요. 
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Counterplay Games와 Gearbox Publishing의 Godfall
회의가 잡혔다면 몇 가지 준비해야 할 것이 있습니다. 팀과 게임, 자산이 포함된 발표 자료가 있어야 합니다. 기본 정보가 담긴 한 장짜리 요약 서류와 전반적인 예산 내역도 필요합니다. 아직은 예산이 자세할 필요는 없습니다. 또한 플레이 가능한 빌드가 있다면, 특히 업데이트되었다면 가져오는 것이 좋습니다. 발표 자료를 너무 어렵게 생각하지 마세요. 깔끔하게 잘 정리되어야 하지만, 대단히 잘 만들 필요는 없습니다. 디자인이 아니라 콘텐츠가 중요합니다.

물론 피칭할 알맞은 투자자를 파악하는 것도 중요합니다. 프로젝트 펀딩과 지분 펀딩 가운데 어느 쪽이 나은지 결정했다면 잠재적 파트너사가 어떤 회사 또는 게임에 관심을 갖는지 알아야 합니다.

"파트너사로부터 원하는 것이 무엇인지 알고, 이를 바탕으로 각각에 맞는 접근법을 취해야 합니다."라고 언더우드는 강조했습니다. "저는 코우룬 나이츠에서 비즈니스와 스카우팅 업무를 맡고 있으며, 제가 슈퍼핫 프레젠츠(Superhot Presents)를 구성한 슈퍼핫(Superhot)과도 함께 일합니다. 또 오큘러스(Oculus)를 위해 컨설팅과 스카우팅도 하고 있죠.

"이 세 회사에 동시에 피칭을 하는 건 말이 되지 않습니다. 이것은 대다수 개발자들이 겪는 문제의 핵심입니다. 코우룬 나이츠의 웹 사이트를 보시면, VR이나 AR이라는 말이 전혀 없습니다. 그런데 왜 VR 게임을 코우룬에 피칭할까요? 슈퍼핫도 마찬가지입니다. VR이나 AR은 없습니다. 이 세 회사만 예로 든다면, VR 게임을 피칭해야 할 곳은 다른 두 곳이 아니라 오큘러스일 겁니다. 그런데 놀라울 정도로 많은 사람들이 이런 실수를 저지릅니다. 무차별적으로 아무한테나 자료를 던지기 전에 파트너사에 대해 10분만 조사해 보면 되는데... 그렇게 하지 않아서 기회를 날리는 겁니다."

프로젝트를 퍼블리셔나 펀드에 피칭할 경우, 각 잠재적 파트너사의 목표 예산 범위를 아는 것도 중요합니다. 이 범위가 일치하지 않으면 대화가 빠르게 끝나버릴 수 있습니다.

"만약 여러분이 비VR 게임 개발에 300만 달러를 필요로 한다면, 어떤 퍼블리셔가 이 금액을 감당할 수 있을지 파악하는 것이 중요합니다. 아니면 수용될 만한 규모의 금액을 알아야 합니다. 슈퍼핫 프레젠츠에 놀라운 건수의 피칭이 들어오는데, 안타깝지만 이건 개발자의 시간 낭비일 뿐입니다."

지분 펀딩을 목표로 한다면 고려해야 할 것이 하나 더 있습니다. 프로젝트 펀딩은 비교적 단기적입니다. 회사를 엔젤 투자자나 VC에게 피칭하는 것은 보다 장기적인 제안이며, 이 관계는 잠재적으로 10년 이상 지속될 수 있습니다. 폴리아크는 각 투자자 유형과의 대화에서 초점을 맞춘 방법을 이렇게 설명했습니다.
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Polyarc의 Moss
"저희는 사람들과 이야기하기 전에 그 사람들이 어떤 단체에 있었는지 항상 미리 파악했습니다."라고 암스트롱은 설명했습니다. "그 사람들이 관심을 가질 것이라고 생각되는 내용을 바탕으로 말할 내용을 다듬을 수 있었습니다. 회사에 투자하는 사람들은 회사의 전략에 굉장히 관심이 많습니다. 2, 3, 4, 5년 내에 무슨 일이 일어날지, 어떤 계획이 있는지 알고 싶어합니다. 프로젝트 펀딩의 경우, 투자자가 보고 싶은 것은 제품이므로 이런 내용이 해당되지 않습니다. 그 사람들은 제품의 실적을 보다 잘 예측하고 싶어합니다. 제품이 괜찮은 수익을 낸다면 관심을 가질 겁니다. 인센티브의 문제입니다. 지분 펀딩의 경우 투자자의 인센티브는 회사가 어떤 식으로든 성공하는 것입니다. 프로젝트 펀딩의 경우 인센티브는 프로젝트가 완성되고 성공하는 것이죠."

각 투자자가 중시하는 항목을 고려하는 것도 중요합니다. 지분 투자자는 업계가 프리미엄 게임 및 무료 플레이 게임 모두에서 서비스로서의 게임으로 옮겨감에 따라 관심을 전환하고 있습니다. 델라 로카는 투자자들과 연결될 확률을 높이려면 제품 기반 이정표에서 멀어질 것을 권합니다.

"제품의 이정표에 너무 집중하면 문제가 됩니다."라고 델라 로카는 설명했습니다. "그 반대는 제가 커뮤니티 이정표라고 부르는 것입니다. 이를 테면 이런 거죠. '좋아요, 비공개 베타를 해서 1,000명의 플레이어를 모았습니다. 한번 더 비공개 베타를 했더니 플레이어가 5,000명이 됐습니다. 추적을 해 보니 게임을 해 본 모든 사람이 다음날 게임에 돌아왔고, 모든 사람이 20세션을 플레이했습니다.' 만약 여러분이 커뮤니티 이정표에 따라 생각한다면, 투자자에게 가서 이렇게 성장했다고 보여줄 수 있겠죠. 이는 모바일 게임에 특히 잘 맞지만, PC 게임이든, 콘솔 게임이든, 아니면 얼리 액세스든 모두 해당되는 이야기입니다. 이런 커뮤니티 이정표의 아이디어는 중요한 것인데, 대다수 개발자들은 좀처럼 받아들이지 않고 있습니다." 

델라 로카에 따르면 지분 투자자에게는 게임의 레벨이나 무기 수보다 사용자 획득과 유지에 대해 이야기하는 것이 더 중요합니다. 

"이는 곧 게임을 즐기는 사람이 더 많고, 참여율이 더 높다는 뜻입니다." 델라 로카는 말했습니다. "게임에 무기를 하나 더 만들지 말지는 상관없습니다."

지분 펀딩 타임라인 샘플

2018년 GDC 프레젠테이션에서 델라 로카는 다양한 수준의 지분 투자에 대한 타임라인 샘플을 제시했습니다. 전부 자체 조달과 사랑의 자금으로 시작합니다.
이 발표에서 델라 로카는 매출 발생 전 엔젤 투자가 회사의 라이프 사이클이 완전히 확립되기 6개월 전부터 시작될 수 있다고 말했습니다. 핵심 인력이 배치되고 프로젝트 작업이 시작되는 시기입니다. 회사가 돈을 벌고 손익분기점을 넘어서면 벤처 투자자와 지분 투자자들이 장기적인 전망을 보고 시드 자금을 제공하기 시작합니다.

손익분기점을 넘어선 뒤에는 추가적인 펀딩 단계를 통해 늘어나는 고객을 지원할 직원 고용 펀딩에 박차를 가할 수 있습니다.

델라 로카는 이 같은 프로젝트 펀딩 경로를 시각적으로도 표현했습니다. 향후 블로그에서 보다 심층적으로 다루겠지만 퍼블리셔는 팀, 프로토타입, 예산이 갖춰져 있을 때 가장 적합한 경로입니다. 더블 파인(Double Fine)이 킥스타터(Kickstarter) 골드 러시의 문을 연 2012년 이후 크라우드 펀딩도 바뀌었음에 유의해야 합니다. 지난 8년 동안 크라우드 펀딩은 콘셉트 단계에서 프로덕션 사이클의 후반 단계로 서서히 넘어갔습니다.

거절이라는 현실

펀딩을 확보하는 과정에 다양한 피드백을 받게 됩니다. 일부는 단번에 '안 된다'고 말할 것입니다. 어쩌면 '좋다'는 답변을 받을 수 있을지도 모르죠. 하지만 눈에 확 들어오지 않는 거절도 받게 될 것입니다. 때로는 여러분이 뭘 하고 있는지에만 관심이 있는 사람들도 마주치게 될 겁니다.

"우리 업계에 관심이 없는 사람들한테 이렇게 많은 전화를 받게 될 줄은 몰랐습니다."라고 암스트롱은 말했습니다. "나쁘게 말하려는 건 아니지만, 어떤 사람들은 그저 여러분의 말이 듣고 싶거나 재미있는 대화를 하고 싶어서 전화를 걸어 옵니다. 여러분의 목표는 이 사람들로부터 투자를 받는 것이겠지만, 이런 전화를 거는 사람 가운데 일부는 전혀 투자 의향이 없습니다. 다시 말씀드리지만 악의가 있는 건 아닙니다. 그저 이런 겁니다. '아, 내가 전혀 모르는 이 업계에서 일하는 사람의 이야기를 들어 보고 싶군. 그 사람의 이야기를 듣는 데 관심이 있어.'"

때로는 여러분의 게임에 관심이 있는 잠재적 투자자가 아직 투자를 결정할 준비는 되지 않았지만, 문을 완전히 닫지는 않고 향후의 가능성을 열어 둘 수도 있습니다. 이건 '안 된다'라기보다 '아직은 아니다'라고 해야겠죠."

"이런 경우도 간혹 있습니다만, 대체로 사람들은 앞으로도 연락을 계속 하고 싶고, 진행 상황이 있으면 알려달라고 말합니다."라고 암스트롱은 설명했습니다. "대화를 미래로 넘기기 위한 방법입니다. 이런 것이 흔히 '완곡한 거절'로 여겨지는 답변이고, 실제로 대부분이 그랬습니다."

때로는 여러분이 어떤 펀딩 파트너사와 함께 일할지 선택할 위치에 놓이기도 합니다. 이 경우 여러분은 가장 잘 맞는 파트너사와 사업을 진행하기 위해 누군가에게 '안 된다'고 말해야 합니다.

"저희가 생각하는 접근법은 기본적인 요건과 흥미 수준이 확립된 다음, 사람들과 충분히 시간을 들여서 대화를 해 보고 이 사람을 회사의 파트너로 삼기에 개인적으로도 괜찮다고 느끼는지 알아보는 것입니다."라고 암스트롱은 설명했습니다. "공동 설립자를 선택할 때 매우 주의를 기울이고 숙고하는 사람이라면 누구의 돈을 받을지 선택할 때도 마찬가지로 숙고해야 합니다. 기본적으로 그 사람들은 회사 내의 입지를 사는 것이기 때문이죠. 누구나 선택의 폭이 아주 많지는 않다는 점을 이해해야 합니다. 충분히 시간을 들여 투자자와 가치에 대해 이야기하고 그 사람이 회사에서 원하는 바와 여러분의 지향이 일치한다고 느끼는지 확인하는 것이 이상적입니다."
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High Horse Entertainment의 Disc Jam
전혀 투자를 받지 않기로 할 수도 있습니다. AAA급 게임사 출신 개발자 대다수에게 독립성은 쉽게 얻어지는 가치가 아닙니다. 2인 개발사인 하이 호스 엔터테인먼트(High Horse Entertainment)는 외주 작업과 자사 개발을 균형 있게 병행하는 독특한 회사입니다. 이 회사의 팀 랩(Tim Rapp)과 제이 매티스(Jay Mattis)는 액티비전(Activision)에서 일했으며 실시간 서비스와 네트워킹의 전문가들입니다. 그것이 두 사람의 첫 게임 디스크 잼(Disc Jam)이 성공하는 밑바탕이 됐습니다. 

하이 호스는 입맛 당기는 인수와 투자 제안에도 불구하고 꿋꿋하게 독립성을 유지해 왔습니다.

"인수 제안은 대체로 두 가지입니다." 매티스는 말했습니다. "하나는 '우리 회사에는 뚜렷한 온라인 사업이 없습니다. 몇 번 시도는 해 봤지만 아주 어렵고 복잡하다는 걸 알게 되었죠. 우리를 위해 기술을 개발해 줄 사람이 필요합니다.'라는 식입니다. 또 한 가지는 '디스크 잼은 정말 멋집니다. 사용자도 많고 크로스 플랫폼 네트워크 타이틀이기도 하군요. 우리도 여러분과 함께하고 싶습니다. 우리가 인수를 하면 어떻겠습니까?'라는 제안입니다. 그 외에도 '여러분 작업이 마음에 듭니다. 우리가 여러분을 영입해서 지금 만들고 있는, 또는 이미 있는 다른 스튜디오에 합류하는 건 어떻겠습니까?'라는 버전도 있었습니다. 세 가지 제안은 모두 조금씩 달라 보이지만 사실 저희 입장에서는 모두 같은 얘기입니다. 저희가 액티비전을 떠난 것은 우리만의 작품을 만들고 싶었기 때문입니다. 독립적으로 게임을 개발하는 것이 저희의 오랜 꿈이었죠."

펀딩을 위한 시간 마련하기

펀딩 확보가 GDC나 박람회 같은 물리적 행사와 별도로 진행되는 프로세스임을 잊기가 쉽습니다. 이 프로세스는 매년 한 주, 두 주로 한정되지 않습니다. 그보다는 회사 운영 계획의 일부가 되어야 합니다.

피칭을 준비하고, 플레이 가능한 빌드를 만들고, 조사하고, 전화를 걸고, 이메일을 보내는 일에는 많은 시간이 소요됩니다. 스튜디오가 작고 이제 막 시작하는 단계라면, 이 부분에 초점을 맞추게 될 것입니다.

"아주 많은 시간이 소요될 겁니다."라고 암스트롱은 설명했습니다. "엄연한 일이죠. 저는 게임 엔지니어링과 디자인 작업도 하고 있었기 때문에 이 일을 전업으로 하지는 않았습니다. 하지만 일주일에 평균 하루 이상은 소요되는 일이었습니다. 확실히 하루 이상이 소요됐고, 제 시간의 20% 이상이 투입됐습니다. 제 시간의 50%였을 수도 있습니다. 그 정도는 걸립니다."

그렇게 하고도 암스트롱은 폴리아크가 펀딩에 충분한 시간을 할애했는지 의문이라고 합니다. 이 스튜디오에는 전문 사업 개발자가 없었습니다.

"사업 개발자가 있었다면 더 빠르고 효율적으로 진행됐을까요? 분명 그랬을 겁니다." 암스트롱은 말했습니다. "제가 보기에 상한은 없습니다. 펀딩에 시간을 너무 많이 쏟았다는 사람은 본 적이 없습니다."

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마이크 퍼터(Mike Futter)는 프리랜서 기자이자 게임업계 컨설턴트입니다. 게임 개발자 비즈니스 핸드북(Gamedev Business Handbook)의 저자이자 버추얼 이코노미(Virtual Economy) 팟캐스트의 공동 진행자입니다. 여기서 더 자세한 정보를 확인하세요.
 

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