資金調達の方法: 適切なタイミングで適切な人たちにアプローチする

Scavengers Studios による『Darwin Project』

ルールには例外がつきものですが、ベンチャー キャピタリストは、購入後に収益化の機会 (マイクロ トランザクションや、追加購入を促すために使える長期的なコンテンツ戦略) が備わっていない、短いナラティブ ゲームに興味を持つことはないはずです。

Rocca 氏はまた、資金調達を求める際は感情移入をともなって事に当たるように開発者にすすめています。潜在的な投資家が誰であり、彼らの興味がどこにあるのかを理解することが重要なのです。そのような訓練を終えると、自分のスタジオやプロジェクトが特定の投資家に適しているかどうかを判断できるようになります。

「私たちは開発者と頻繁に行うことがあります。その大部分は、『何を行っているのか？チャンスはどこにあるのか？どのようなゲームやスタジオを構築しているのか？』と尋ねることから始まります。」

始まりは大変 

資金調達の機会には、進化があります。会社の成長段階、プロジェクトの開発ライフサイクルの段階が変われば、別の種類の資金を確保できる可能性が高くなるのです。状況は、早い段階で厳しいものになるはずです。AAA からインディー系スタジオに移行した有名クリエイターでない限り、機関投資家やエンジェル投資家が初めから思い切って投資してくれることはまずないでしょう。

そこで、多くの新興のスタジオは、Rocca 氏が言うところの「愛の資金」を求めます。これは、親戚や友人から提供される資金のことです。ただし、必ずしも無条件な資金であるということではありません。「愛の資金」を提供してくれた人が株式や収益の分配を要求することは珍しいことではないのです。

開発早期の段階では、「愛の資金」が重要な燃料となります。これは、特に、プロトタイプのための資金調達を見つけることが非常に難しいことによります。他の選択肢としては、貯金や他の収入源に頼ることとなります。 

「プロトタイプをパブリッシャーやファンドに売り込めるようにするためには、自力すなわち自己資金に頼らざるを得ません。しかし、これが実に難しいのです」と話すのは、Robot Teddy の共同創設者であり、Kowloon Nights のポートフォリオ マネージャーも務める Callum Underwood 氏です。「このようなことは、あまりスポットライトが当たらないマイノリティの人たちや、行き来しづらい国からやって来た人たちにとっては、大きな足枷になります。そのような人たちには信用力もなく、コネもありません。彼らは、ゲームのさまざまなデベロッパーたちとは、密接なつながりを持っていないかもしれません。たとえば、ロサンゼルスの人たちとは勝手が違うのです。」

幸いなことに、投資とプロジェクトの資金調達のための準備として、早いうちからできることがあります。売り込みの前段として、人脈作りが有益です。

「私たちは、すぐに資金が調達できるとは思っていませんでしたが、そのためには、人脈作りが非常に重要であると分かっていました」と Polyarc の CEO で共同創設者の Tam Armstrong 氏です。「そのような考えのもと、すぐさま交流 (と言って差し支えないと思いますが) を開始しました。最初のプロトタイプが完成したので (これは最終的に『Moss』になりました)、それまで構築してきた人脈につながる人々のところに積極的に回って歩きました。そのときまでに私たちは、私たちがどのようなことをしていて、どのようなプロセスをたどることになるのかということについて、人々に話していたのです。」

Counterplay Games と Gearbox Publishing による『Godfall』

ミーティングがセットされたら、用意すべきものがいくつかあります。まず、プレゼンテーション資料です。そこには、チームやゲーム、アセットについての情報が含まれるようにします。また、基本的な情報と俯瞰的な予算 (それほど細かくなくても大丈夫です) が把握できるワンシート企画書も準備しましょう。それから、プレイ可能なビルドがあるなら、それも加えましょう。(特にアップデートしたものがあれば)。プレゼンテーション資料は凝りすぎないようにします。明確で整理されたものを用意しましょう。何かの賞を狙うわけではありませんので。内容が (デザインではなく) 大切です。

もちろん、売り込みをかける対象の資金提供者を正しく見極めることも重要です。プロジェクトのための資金調達を求めるべきか、それとも株式投資を求める方がよいのか判断できたら、潜在的なパートナーがそれぞれどのような会社やゲームに興味を持っているのか理解する必要があります。

「出資者にどのようなことをあなたが期待しているのか、正確に知りましょう。そして、それを見極めることができると思えるようになってから、人々にアプローチしましょう」と Underwood 氏は言います。「私は少しばかり珍しい立ち位置にいます。と言いますのも、Kowloon Nights とは、ビジネスとスカウティングで活動をともにし、Superhot とは、一緒に Superhot Presents を立ち上げ、Oculus のためには、コンサルティングとスカウティングを行っているからです。」

「さて、これらの 3 社すべてに対して、同時に売り込みをかけるのは意味あるやり方とは言えません。なぜでしょうか？それを理解することが、多くのデベロッパーたちが抱えている問題を解く鍵となります。たとえば、Kowloon Nights のウェブサイトを見てみましょう。すると、VR や AR は扱っていないことがわかります。したがって、VR ゲームを Kowloon に売り込むべきでしょうか？Superhot でもそうなっています。VR や AR は対象ではありません。この 3 社を例にとるならば、VR のゲームは Oculus に売り込むべきでしょう。他の 2 社はいけません。しかし、驚くべきことに、これに反する間違いはしょっちゅう目にします。本当に大切なことは、10分間の時間を割いて出資者について知る、ということです。壁にものを投げつけて、何がくっつくのか待つ ― というやり方では、せっかくのチャンスを逃してしまいます。」

プロジェクトをパブリッシャーやファンドに売り込む場合、未来の出資者が支援できる額の範囲を知っておくことも重要です。その範囲に食い違いがあると、ミーティングの席についても、すぐに終わっていまうでしょう。

「非 VR ゲームに 3 億円の投資を求めているのでしたら、そもそもそのような額に出資できるのはどのパブリッシャーなのか知っておくべきです。あるいは、出資の規模として容認できる桁の額だと考えることができるのは、どのパブリッシャーなのか分かっておくべきです。このような金額を求める売り込みが Superhot Presents に送られて来るのですが、それは驚くほど多いのです。これは悲しむべきことです。なぜなら、デベロッパーの時間が浪費されることになるからです。」

株式の資金調達を求めている場合は、他にも考慮すべき点があります。プロジェクトの資金調達は割と短期ですが、エンジェルやベンチャー キャピタリストに会社を売り込むのは長期に及ぶ仕事です。その関係は 10年以上続くこともありえます。Polyarc は、資金提供者のタイプごとにどのような会話を中心に行ったのか説明してくれています。

その講演で Della Rocca 氏は、収益が上がる前のエンジェル投資が、完全に確立された会社のライフサイクルに入ってから早くも 6か月の時点で開始される可能性があると述べています。このライフサイクルには、主要な担当者が配置され、プロジェクトへの取り組みが開始されることが含まれています。会社が収益を上げ始め、損益分岐点に向かってゆっくりと上昇し始めると、ベンチャーキャピタリストと株式のファンドは長期的に見て有望であることを確認して、シード ファンディングを提供し始める場合があるのです。

損益分岐点に達した後は、追加の資金調達ラウンドによって成長に拍車がかかります。増えたユーザーをサポートするための人員を補充する資金が提供されるのです。

Della Rocca 氏は、プロジェクトのための資金調達の道を選択している人々にも、見通しをもたらしています。パブリッシャーは、後続の記事で詳しく説明しますが、彼らに最も効果的にアプローチできるのは、チーム/プロトタイプ/予算が整っている場合です。クラウド ファンディングは、2012年に Double Fine がビデオゲームカテゴリーで Kickstarter ゴールドラッシュを開始したときから変化しています。クラウドファンディングは、ここ 8 年間でゆっくりとコンセプトのフェーズから、制作サイクルのかなり後期のフェーズにシフトしたのです。 

High Horse Entertainment による『Disc Jam』

投資を利用して前進する、というやり方をまったく取りたくない人もいるでしょう。独立というものは、多くの AAA 出身のデベロッパーにしてみれば、やっと勝ち取ったものです。High Horse Entertainment は、2 人から構成されているスタジオです。外注と自分たちによる仕事をバランスよく配分している、ユニークな立ち位置のスタジオです。Tim Rapp 氏と Jay Mattis 氏の二人は、Activision で働いていた経歴をもち、ともにライブ サービスとネットワーキングの専門家です。このことが、最初のゲーム『Disc Jam』の成功に寄与しました。 

High Horse は、興味深い買収と投資のオファーにも関わらず、頑固に独立を貫いています。

「会社を買収するオファーには、共通の考え方に根ざしています。そのパターンは、たいてい 1~2 種類です」と Mattis 氏は言います。「一つは、こんな感じです。『会社やっていますが、オンライン空間にはうまく進出できていません。1、2度挑戦したことはありますが、やっかいで複雑なものだと分かっただけでした。こういう分野に詳しくて、テクノロジーを構築してくれる人を探しているのですが』というものです。もう一つは、こんな感じです。『「Disc Jam」はいいですねえ。ユーザーはたくさんいるし、クロスプラットフォームのオンラインゲームだし。私たちもそのゲームや、他にもお二人がやっていることに参画したいのですが、会社を買収して、さらに前進するという案はどうでしょうか？』というものです。他にも異なるバージョンがあって、『お二人が成し遂げたことを気に入っています。私たちが建設中のスタジオもしくは他の既存のスタジオにお二人に来ていただくということはできないでしょうか？』という感じです。これらの 3 つのパターンは、表現が少し異なりますが、私たちの結論は同じになります。そもそも、私たちが Activision を去ったのは、自分たち独自のものを作りたかったからです。独立した生き方が、常に私たちの夢であったのです。」

資金調達のための時間を残す

資金調達が、GDC やその他のトレードショーなどの従来からある物理的なイベントの外で行われる作業であることを私たちは忘れがちです。毎年 1〜2 週間に限定される活動ではなく、会社の運営プロフィールの一部にする必要があります。

売り込み用ピッチの開発や、プレイ可能なビルドの作成、調査、電話、メールの送信は、多くの時間を食います。あなたのスタジオが小さくて、一から起業しているのであれば、資金調達こそ重要であるはずです。

「かなりの時間だと言ってよいでしょう」と Armstrong 氏は指摘します。「それは仕事なのです。フルタイムに満たない程度にやっている仕事だと言えるのは、他にもゲームのプログラムとデザインの仕事をしているという事実があるからにすぎません。平均すると、1週間につき確実に 1日以上取り組んでいます。ですから、間違いなく稼働時間の 20% は占有しています。50% 取られていたかもしれません。とにかく、かなりの時間になっていました。」

それでも、Armstrong 氏は、Polyarc が資金調達を行うのに十分な時間を費やしたか自信がありません。スタジオには専任のビジネス デベロッパーがいませんでした。

「そのような人がいたなら、もっと迅速にもっと効率的になったでしょうか？ ― 大いにあり得ます」と Armstrong 氏は言います。「私は限界を見ていません。非常に多くの時間を投入する人をまだ見たことがないからです。」

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Mike Futter 氏は、フリーランスのジャーナリストであり、ゲーム業界でコンサルタントを務めています。また、『Gamedev Business Handbook』の著者であり、Virtual Economy ポッドキャストの共催者でもあります。 詳細は こちらをご覧ください。